Gérer un prospect qui tarde à
répondre à une requête est un défi courant en vente ou en gestion de clientèle.
La méthodologie TEACH est
un cadre structuré pour concevoir des relances efficaces et respectueuses, qui
maximisent les chances d’obtenir une réponse sans nuire à votre relation avec
votre client.
Nous allons décrire en détail
l'acronyme TEACH.
Timing → Empathie → Action
→ Clarté → Honnêteté
T. Timing
L'objectif est de choisir le
bon espacement entre les relances pour éviter l’agacement tout en restant
présent.
C’est faisable parce qu'un prospect
oublieux a besoin de rappels, mais un prospect désintéressé ne répondra pas
même après 10 relances.
E. Empathie
L'objectif est de montrer que
vous comprenez les contraintes du prospect pour désamorcer les résistances, en
reconnaissant sa charge de travail et en évitant le ton accusateur.
Cette empathie réduit la tension et
encourage le prospect à s’ouvrir sur ses freins (budget, délais, manque
d’intérêt).
A. Action
Guider le prospect vers une réponse
concrète en proposant une étape simple.
Puisque les prospects procrastinent
souvent par peur de s'engager, une microaction les débloque.
C. Clarté
Vous devez viser à rendre la réponse
facile et rapide avec des messages courts et des questions ciblées.
Moins le prospect doit réfléchir,
plus il a de chances de répondre.
H. Honnêteté
Objectif : Éviter les jeux de
pouvoir et communiquer de manière transparente.
Certes l’honnêteté crée de la
confiance et peut inciter le prospect à vous recontacter plus tard.
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